働き方の変化

 

リモート商談が一般化
直行直帰の日常化

 

営業・業務ツールの進化

 

ビデオ会議ツールの一般化
オンライン契約書の普及

 


営業メンバーの「出社」が不要に
情報共有はオンラインで
アンケート結果とビジネス状況について

B2B ITサービス企業における営業会議の変化
アフターコロナでの働き方は以下のように変化するように考えられる。

  • 平均会議時間の短縮
    伝達事項等は若干削減
    商談状況確認は時間増
    商談に対するアドバイスは半減

リモートワーク環境による営業会議の変化

オンライン会議ツールの活用により
・時間帯、場所等の自由度が上がり、出席率が向上
・事前資料の共有化が進み、スムースに進行
メンバーの意識向上により
・事前準備を済ませて臨む
・効率的に議事を進めることが可能となり、会議時間の削減


オンライン会議ツールでは
・多対多の「ディスカッション」は不向き
・言語外のニュアンスは伝わりにくい
・感情（肯定/否定/納得/共感 等）が共有困難
・無言の同調圧力や結論の予定調和に陥りがち
・視覚での説明不足（ホワイトボード等）
日常で顔を合わせていないことにより
・日常会話（Small Talk）による情報共有が欠如
・結果として会議体での状況確認時間が増加
リモートワーク時代の営業会議に求められるもの

・事前準備の重要度はさらに高く
・伝達・共有事項は事前通知
・商談の現状を簡潔に報告

・商談状況の可視化をさらに進める
・商談ステージの裏に潜む進行状況を数値化
・メンバー、商材等における商談傾向を可視化

・アドバイスの時間を確保
・オンライン会議ツールの特性を理解
・効果的なアドバイスを提供するためには事前の状況把握必須

商談進行の標準化と可視化を実現
営業メンバーのよくある状況マネージャーとしてあるべき指導
・結論から聞いてしまう
・表面的な確認で終わってしまう
・確認したつもりになってしまう		 ・手順を追った確認
・状況に応じた深堀質問
・確認と合わせて行うべき行動の示唆

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